在融资沟通过程中，了解 VC 投资人的决策思路，有助于创业者更好地定位自己的项目。本文梳理了投资人关注的焦点、评估 CEO 的维度、常见心理、买入的风险等底层逻辑，希望帮助创业者在与投资人交流的过程中做到知己知彼！
投资人的关注焦点
与长篇大论相比，投资人更关注项目的内核。许多创始人容易想要讲多、讲全。实际上，你是否讲得大而全并不重要。重要的是要优化投资人到底听到和记住了哪些关键点，尤其是项目的差异化价值。那么，如何简明扼要地阐明项目内核，并且给投资人留下深刻印象呢？大家可以尝试用以下的内核框架来组织内容：
- What: 你到底是做什么的？
- Why: 为什么有价值？
- Why Now: 为什么现在做？
- Why Us: 为什么是你们做？
- How: 你们怎么做能够形成壁垒？
- Traction: 你们现在的进展是什么样的？
这个框架基本涵盖了投资人关注的核心要点，只要把这几点讲清楚，投资人就至少了解到了项目的基本内核。
评估CEO的关键维度
早期融资过程中，最重要的角色就是 CEO 。CEO 是投资人获取信息的接口（类似 API），创业项目的产品技术、商业模式和公司策略等等信息，投资人都会通过“提问”（prompt） CEO 来获取。
一般，投资人会从如下几个维度去评估 CEO：
- 创业初心：投资人通常都会问 CEO，你为什么想创业？什么契机让你开始这次创业？你看到了什么样的信号？想要达成的结果是什么？等等问题。
- 独到认知：包括 CEO 对行业的深刻洞察、对未来的关键认知和坚定的信念，尤其是跟别人都不一样的认知。
- 基因匹配：投资人注重 CEO 背景、品性，甚至个性与创业项目的匹配度。比如，如果是技术宅男做了一个社交产品，那投资人可能会问“为什么你适合做这个产品？”。创始人需要解释，你的资质背景是如何跟你做的项目匹配的。
- 长板短板：投资人还很关注 CEO 个人的长板和短板，会判断他在技术能力、产品能力、用人能力、融资能力、战略规划能力，等方面有没有几个很强的长板；或者明显不足的短板，有没有找到适合的合伙人来补齐。
- 人才吸引：投资人会通过合伙人 / 高管访谈，来侧面了解 CEO。如果跟你合伙的人都很强，那说明你更强，因为他们愿意跟着你干。
投资人的常见心理
- FOMO（Fear of missing out / 怕错过）：在 VC 行业，同质化竞争也是一种普遍现象。加之VC是一门 2-95 的生意，即 2% 的顶级基金贡献了整个行业 95% 的回报，另外一个维度是 6% 的项目贡献了 60% 的回报。以上两种现象，是投资人 FOMO，即害怕错过“下一个大机会”的本质原因。因此，投资人时常会跟风，尤其是当一个知名 VC 机构决定支持某个项目时，其他投资人可能会跟进。
- 投资决策谨慎：VC 领域的退出成功率非常低，这也是为什么投资人在投资时会非常谨慎。根据奇绩创坛的估算，投中 20 亿美元以上市值并退出项目的成功概率只有 2.4‰，这意味着一家 VC 平均需要投资 400 多个项目，才有望在其中一个项目上获得足够的回报，有机会赚回整个基金。
- 投资策略不固定：许多 VC 机构其实并没有固定的投资策略。尤其是在早期阶段，他们可能会对多个不同领域的项目感兴趣，不受限于特定的投资策略。所以，只要不是投资人明确表明不投这个赛道，创业者基本都是有机会的。
- 规模决定一切：投资者最关心的问题之一是，如果一切进展顺利，企业最终能做多大？因此一个项目可能达到的市场规模至关重要，它直接影响投资者的兴趣和决策。即使你的项目非常有前景，如果市场规模有限，投资人可能会兴趣一般。
- 风险降低倾向：投资人非常关注如何逐步降低项目风险。他们会问你是否有特殊资源和能力，能够减少项目的失败风险，包括技术壁垒、专有数据等。
- 核心还是投人：即使早期投资人也做了不少尽调，但最终，还是投人。在投资人潜意识里，还是会投资自己真正欣赏和喜欢的创始人，事情只是一种谈资，或者说是尽调人的一类“提示词”。
投资人在各阶段买入的主要风险
对于 VC 投资人而言，投资就是买风险。投资人不怕买风险，只怕没有足够大的回报可能性。当然，在创业公司不同的融资轮次，投资人买入的风险是不一样的：
VC 投资人在各融资轮次买入的风险
图表来源：Armstrong, E. (2022, October 27). Venture capital is ripe for disruption. Napkin Math. https://every.to/napkin-math/venture-capital-is-ripe-for-disruption
- 种子轮投资人：买入的主要是科学风险（Science Risk），即科研项目实际效果的不确定性。
- A 轮投资人：买入的主要是市场风险（Market Risk），此时产品与市场的匹配度（Product-Market Fit, PMF）需要得到及时验证。
- B 轮投资人：买入的主要是市场拓展的风险（Go-to-Market Risk, GTM），在这一阶段，产品的市场适应性和规模扩张的可行性最为关键。
- C 轮及之后的投资人：买入的主要是创始人风险（Founder Risk）。随着公司的发展，产品和市场已经过验证，不确定性大大降低，此时创始人的领导力和决策能力等因素变得更加重要。
针对投资人在不同阶段的心态，下图罗列了从天使轮到 D 轮投资人最为关注的指标和决策 / 估值逻辑，创业者可对各阶段融资工作的侧重点有所把握。
各融资阶段的关键要素和决策 / 估值逻辑
结语
通过理解投资人的底层逻辑，我们不仅可以了解到如何有效地呈现项目的核心价值，还学到了如何从投资人的视角去思考和准备。尽管融资充满挑战，但同时也是成长和学习的机会。只要保持积极的态度，准备充分，就能在这条道路上走得更远。
最后提醒，虽然融资有技巧，但最终靠的还是企业持续地创造差异化价值的能力，切勿爱上融资本身。
来源： 奇绩创坛 2024-01-04，节选自奇绩创坛《早期创业融资指南》，指南分享了早期创业融资全过程会涉及的具体问题，例如见投资人之前如何准备材料、如何向投资人提问、聊完投资人后如何获取真实的反馈并最大化获得融资的可能性等。