华为作为全球通信领域的领军企业，凭借多年的努力和积累，已经取得了非常突出的成就。在面对外部极端打压，华为通过自主研发不断提升自身的核心竞争力，取得了显著的突破。自1987年成立以来，华为持续成长和发展的驱动力是什么？清华大学五道口金融学院特邀请华为公司Fellow、科学家咨询委员会主任、战略研究院原院长徐文伟与「科创中国」领军企业家培养项目学员们，就“华为创新之路”进行深度交流。
徐文伟先生于1991年加入华为研发部，是华为从小到大，从大到强，从国内走向国际，以及全球化的重要参与者和推动者。由于对产业作出的杰出贡献，被授予华为最高技术称号——华为Fellow，并获2022年何梁何利基金科学与技术创新奖。徐文伟先生是华为第一代创业者，是华为海思半导体奠基人；历任华为预研部总裁、欧洲总裁、全球marketing总裁，全球销售与服务总裁，企业业务集团创始CEO、战略与marketing总裁，IRB（产品投资评审委员会）主任，战略研究院院长以及华为常务董事、EMT成员等。
以下是徐文伟先生发言要点：
企业创新的本质是什么？是不是研发的投入大、强度高，就意味着它是一家创新企业？很多人把创新等同于技术创新，以研发投入强度或比例作为评判是否是一家创新的公司，这是一个误区。创新的本质不是技术领先，技术领先的目的是为了获得商业上的成功，技术只是支撑获得商业成功的手段之一。在技术之外，通过资源的整合、效率的提升、商业模式的重构等多种方法实现了商业成功，就是创新。商业成功才是判断是否创新的唯一标准。因此，企业的创新，是一种有组织、有明确目的行为，是为了实现商业目标而采取的差异化的穷尽的方法和手段，包括技术、产品、营销、组织等，形成优势，最终实现商业成功。所以企业创新是可以有流程和方法论来保障，提高创新（商业）的成功率。
01 创新要以客户需求为中心
华为的创新之路从来不是唯技术论。大家都认可华为是一家创新的公司，但是华为也是一家一直反对盲目创新，反对为了创新而创新的公司，所以华为内部很少谈创新，讲得最多并形成核心文化的是以客户为中心。华为创业的前30年（1987年-2017年）是华为创新的1.0阶段，这个阶段创新的核心是围绕“以客户为中心”，客户的需求就是创新的方向。以客户需求的现实主义，加上技术领先的理想主义相结合确定产品路标。所以华为主要是通过工程创新和解决方案创新等实现了领先。只有以客户需求为中心的创新，才能使企业活下来，长得大、变得强。
2018年华为逐步走近“无人区”，逐渐布局从工程创新走向“以愿景和假设驱动的理论突破和技术发明”，瞄准行业世界级难题和挑战，逐步开始了创新的2.0阶段。
02 华为创新之路：农村包围城市
华为是做程控交换机起家的。当时中国的城市通信市场被国外厂商垄断，华为想要突围，只能从当时国外厂商不愿意涉足的农村市场做起。农村市场的特点是：预算有限，对价格敏感；基础设施差，机房条件差；技术人员短缺，运维能力严重不足。华为想要从农村市场突破，就必须针对农村市场的特点来开发满足客户需求的产品。如果用四个字来总结华为在这个时期的创新战略，就是“多快好省”——功能多（技术好）、上市快、服务好、成本省，这些创新都是从当时“农村包围城市”的战略出发，以满足农村客户的需求为目的。通过这些创新，华为突破了国外厂商“七国八制”的封锁，在中国农村市场站稳了脚跟，活了下来。
下一步，怎样从生存走向发展？城市才是大的市场。但这里也是被国外厂商重兵把守的地方，怎样找到突破口？还是要围绕以客户为中心来创新。当时，运营商正在拓展固定电话业务，但放号量增长比较慢。运营商就想，能不能把固定电话推广到高校里，每个宿舍装一台电话，这样放号量不就蹭蹭上去了吗？但是，没有人愿意出初装费，一个宿舍七八个同学，你怎么知道谁打了多久的电话？怎么收电话费？这个问题解决不了，固定电话就没法进宿舍。华为了解运营商需求后，推出了后来火遍各大高校的“201校园卡”。这是一种预付费卡，学生们要打电话先买卡，每打一分钟扣几毛钱，这就完美解决了座机的计费、缴费问题。华为以客户为中心来创新，帮客户实现了业务增长，自己当然也就赢得了机会。华为凭借201校园卡经典一战，一举从农村地区攻入城市市场。
03 华为创新之路：从中国走向世界
实现了从农村走向城市，华为的下一步是从中国走向世界。华为当初走“农村包围城市”是为了生存，走国际化战略还是为了生存。通讯行业是以规模取胜的，只有进入全球市场才能成为大公司，才具备规模优势。而要进入全球市场、成为全球性企业，欧洲就是一块必须拿下的战略高地。2005年，任总派我担任欧洲总裁，拓展欧洲市场。我信奉一句话：“没有打不开的市场，只有打不开市场的人”。所以，没有退路就是胜利之路。想要打开欧洲市场，必须清晰回答三个问题。
第一个问题，客户为什么选择你？
第二个问题，客户为什么不选择你？
第三个问题，要怎么做，才能使得客户不得不选择你？
回答了这三个问题就找到了创新的钥匙。
2005年的欧洲市场，3G技术已经成熟，欧洲国家开始推商用3G，但是建网速度比预想中慢。原因主要有三点：建网成本高、安装难、缺少3G杀手应用。如果华为能拿出解决这些问题的方案，那就有机会从西方厂商构筑的铜墙铁壁中撬开一个市场裂缝，成为客户不得不选择的供应商。
华为通过发明了3G数据卡、分布式基站、2G/3G融合解决方案等一系列创新，仅用了三年多时间，实现了所有主力产品突破欧洲所有主流运营商，实现了从追随者逐渐变成引领者，并且改变了欧洲运营商网络建设和供应商选择评估的规则，通过“换维竞争”实现领先。
04 华为创新战略：换维竞争
华为的产品创新发展历程，就是通过基于客户需求，通过不断升维和换维创新并取得成功的历史。走“农村包围城市”路线，以性价比策略打破西方厂商的价格共谋，这是层次换维；进入欧洲市场，以创新分布式基站打破西方厂商的产品共谋，这是技术换维；以生命周期综合成本应对传统一次性采购成本，锁定与客户未来多年的合作，这是时间换维；华为还与客户建立联合创新中心，和客户形成创新利益共同体，从而打破欧洲本土厂商之间的利益联盟，这是联盟换维。
华为的创新理念是“领先半步是先进，领先三步成先烈”。华为的创新之路，是以客户为中心，通过不断换维和升维，成为客户的战略合作伙伴，获得了商业成功。所以企业的创新，不是你想创新就能创新的，而是由于竞争，让客户选择你，逼出来的。
来源：清华五道口全球金融GSFD、蓝血研究
作者：徐文伟，华为科学家咨询委员会主任