前人有言，“知己知彼，方能百战不殆。”
商场是和平年代的战场，创业则是以小博大的特种作战。想要在波云诡谲的创业战场上运筹帷幄，第一步就是勘察环境、了解对手、获悉信息，一言概括之，就是市场调研。然而，这个看似只需要跑一跑、聊一聊的工作，实际上大有文章。对于科技创业者而言，市场调研更是一个难啃的硬骨头，轻则“费腿”，重则忙前忙后却颗粒无收。为了帮助创业青年们快速掌握市场调研的实战技巧，深圳科创学院邀请XbotPark机器人基地投资总经理段誉做客，深入浅出地分享了市场调研的“三把斧”。 段誉 ，现任XbotPark机器人基地投资总经理，有超过9年的早期和成长期科技领域投资经验，曾任顺为资本副总裁，参与小米生态链、智能制造等领域的投资。还曾供职于中信产业基金，担任科技与工业方向投资副总裁。段誉先生参与投资的项目包括石头科技、九号智能、趣睡科技、华米科技、追觅科技、易来智能、素士科技、华大北斗、纵慧芯光、光羿科技等。
01 扎马步：定义市场调研
当你用审视的眼光看待互联网上汗牛充栋的市场调研报告时，会发现大多数的市场调研都是徒有其名。它们往往是裁缝工作的结果，由多篇报告或零散内容东拼西凑、缝缝补补而成。可想而知，这样的报告只能敷衍差事，毫无价值可言。
当然，也有一些市场调研摆脱了应付了事的“低级趣味”，真刀真枪地实地调查、访谈，但在这个过程中往往不得要领，容易被具体产品“蒙蔽”了双眼，不去了解产业链，也不去分析整个行业，只见树木，不见森林，最后呈现的报告只能让读者“一叶障目”。
一次真正合格的市场调研其实包含了三个层次，即是什么、为什么和怎么做。80%的市场调研只解决是什么的问题，以陈列事实为主；15%的市场调研注意到了为什么的问题，会在调研中分析事实背后的逻辑；而只有5%的市场调研会关注怎么做的问题，能在研判深层原因的基础上给出建议。
实际上，市场调研本身有方法论可依，只要遵循规律、切实调研，就不难达到第三个层次。
首先要做的就是需要尽可能多地查阅资料，其来源可以是专业书籍、券商研报和上市公司公告等，也可以是小红书、B站以及YouTube等社交媒体平台。很多人做调研时对网上资料敬而远之，认为其可信度存疑，数量大，价值密度低。不可否认，这一问题的确存在，但只要努力找到第一手信源，并将多个信源进行比对，也能从浩如烟海的资料中获取可信信息。另外，需要特别注意的是，在网络上筛选有效信息时，精确错误胜过一无所知，模糊正确优于精确错误。
行业走访也是获取资料的重要渠道。跑到“炮声隆隆”的环境中，跟一线从业者进行访谈，通过观察、总结，不难得出有价值的观点。行业走访的方式多种多样，调研者可以从老乡会、同学会等地方入手，主动结识在行业内有较高地位的人，也可以在互联网付费平台上进行咨询，或通过社交媒体平台联系网红up主，甚至可以通过参加招聘的方式在应聘过程中了解行业相关信息。
此外，顶级行业展会是了解行业最新资讯、掌握市场动态的一大平台。在参展过程中，和与会企业负责人或产品经理的攀谈和闲聊，对展会商品的洞察，尤其是对行业内顶尖企业的动向观察，可以清晰地看见行业近几年内发展的脉络以及未来的新机遇。
02 学招式：如何发现机会
尽可能多地查阅资料只是进行市场调研的基础，能否从这些资料中发现市场机会，才是一份市场调研报告是否有价值的关键。而发现机会，往往需要从建立认知框架开始。
对创业者而言，调研是为决策服务的，是为了从中发现未满足的市场机会，并以此为基础开拓新的市场。因此，创业者的市场调研由始至终必须紧扣“抓住机会”这一主题。通常而言，需要回答三个问题：谁的机会？多大机会？机会能持续多久？
- 谁的机会 创业者需要剖析当下市场呈现出什么样的格局，是一家独大、一超多强还是群雄并起？
- 多大机会 创业者需要分析市场在未来能发展到多大的规模，是十亿级、百亿级、千亿级，还是万亿级？
- 机会能持续多久 创业者需要判断行业现有的产品渗透率处于哪个阶段，将来可能会渗透至哪些群体，现在进入行业是否还来得及？
以上述三个问题为切入点，以分析壁挂式洗衣机领域的市场机会为例：
- 谁的机会 这一新兴领域尚处于百业待兴的状态，传统巨头家电企业刚刚涉足，还没来得及分割市场蛋糕，为初创企业切入行业、占据一席之地留下足够空间。
- 多大机会 疫情等公共安全事件强化了人们的卫生意识，能够避免交叉感染的智能化分类洗衣逐渐成为强需求，在未来可能成长为一个规模接近百亿的市场。
- 机会能持续多久 目前，壁挂式洗衣机的用户以高知群体为主，在世界范围内主要集中于东亚国家，整体渗透率较低，未来数年内仍有较大的发展空间。
03 反共识：深思中观规律
一次失败的市场调研，99%的问题都出现在中规中矩上。很多调研报告最后呈现的结果仿佛是一篇八股文，好像什么都说了，又好像什么都没说。这是因为这些调研只知道陈列事实，没有抓住中观规律，后者恰恰才是调研的核心所在。
顾名思义，中观规律指的是介于微观与宏观之间的现象解析，它来源于微观表现，最终构成了宏观趋势。可以说，中观规律的价值有多高，难度就有多大。
宏观趋势基本上是行业内众所周知的事情，如人工智能、大数据、新能源等等，内行人对这些基本共识了如指掌，甚至外行人也能说上一二。微观层面的产品和技术资料比较容易获取，这些产品和技术往往各有优劣，需要针对具体的场景进行探讨。而中观规律不是材料中直接展示出来的内容，也不是行业内无人不知的发展趋势，它需要调研者在整理所有材料的基础之上，运用各种分析工具，结合个人观察与经验，通过独立判断得出结论。一般而言，中观规律包括竞品分析、痛点洞察、消费者价格敏感度与需求量判断等。
宏观趋势，中观产业（规律），微观产品/技术
抓住中观规律这个核心，可以帮助我们判断一个赛道是否真正适合创业。如果在调研时发现被访者对行业的中观规律有大致相同的判断，并且你也认可这种判断，先不要过于激动，因为这反而意味着该赛道内的创业机会已所剩无几。相似的判断会得到类似的行为，当一条中观规律为大多数人所知晓时，与之对应的市场大概率已经陷入了同质化竞争，此时切入其中很有可能会“竹篮打水一场空”。
查理·芒格曾说过：“反过来想，总是反过来想。”这句话同样适用于赛道方向的判断。具体到市场调研中而言，想要得出与众不同的、“反共识的”判断，就需要坚持思考以下几个问题：我要专注于哪个行业（赛道）？行业里都有谁？行业共识到底是什么？有没有反共识的机会？能否验证反共识的方案？
例如云鲸在进入扫地机器人市场的时候，这里已经是一片红海。科沃斯、小米、石头科技等企业逐渐占据用户心智，大家都在朝着扫得更干净、清扫更智能、全屋无死角这几个方向发力。但云鲸却发现了中国家庭对拖地有更强烈的需求，于是全力攻关这个方向，推出第一款拖扫一体机，开创品类先河。
创业=发现问题+找到（反共识）的方案+落地执行。市场调研的目的就在于解决创业的前两个步骤。但归根结底，唯有落地执行，才能真正实现市场调研的价值。
在调研中总结现状，发现未被满足的需求，提出反共识的解决方案，在实践中再去检验方案，进一步观察市场的反馈。唯有经历过如此这般反复多次的迭代，创业者才有可能抵达成功的“彼岸”。
来源：深圳科创学院公众号 2023-09-23，文字 | 元羿，可颖